Tipps für erfolgreiches Telemarketing

In den vergangenen Jahren wurde in den telefonischen Kundenkontakt viel Geld investiert, denn ein persönlicher Anruf ist für die Kundenbetreuung und Kundenakquisition eines der wirtschaftlichsten und erfolgversprechendsten Mittel. Leider hat jeder Boom auch seine Schattenseiten, denn die Kunden akzeptieren durch die gesteigerte Menge an Werbeanrufen immer weniger Telemarketing-Aktionen.

Der Grund: Wer heute täglich von zwei oder drei Telemarketing-Mitarbeitern kontaktiert wird, verliert schnell einmal die Geduld, sich auch nur die ersten Sätze anzuhören.

In vielen Fällen und auch um Kosten zu sparen, werden für das Telefonmarketing schlecht qualifizierte Mitarbeiter eingesetzt. Leiern diese ihre Sätze nur lustlos herunter, entsteht meist eher ein Imageschaden, als ein positives Gesprächsergebnis.

Jeder Telemarketing-Mitarbeiter sollte mit einem Lächeln gute Laune vermitteln, die auch bei einem Telefonat durchaus ansteckend sein kann und am ehesten einen Gesprächserfolg nach sich zieht.

So lässt sich die Akzeptanz von Telemarketing fördern:

• Der Gesprächspartner sollte nicht sofort merken, dass es sich um ein Akquisitionsgespräch handelt.
• Er sollte auch nicht spüren, dass er einer von 1000 ist, die angerufen werden.
• Die ersten 3-4 Sätze entscheiden über den Erfolg des Gesprächs und müssen einen entsprechenden Inhalt haben.

Telemarketing sollte nicht nur für einen schnellen Verkaufs-Abschluss missbraucht werden, sondern vielmehr eine langfristige Kundenbeziehung aufbauen.

Um diese zu erreichen, gibt es zwei Faustregeln für die Kontaktaufnahme:

1. Kontakt: Informationen über den potenziellen Kunden beschaffen.
2. Kontakt: Diese Informationen nutzen, um das Gespräch erfolgreich zu beginnen.

So entsteht auch bei dem potenziellen Kunden kein Gefühl von Massenabfertigung und er wird keine ablehnende Haltung einnehmen. Mit individualisierten Gesprächen beginnt Telemarketing beiden Seiten Spaß zu machen, weil die meisten Gespräche positiv sind, auch wenn nicht immer das gewünschte Ziel erreicht wird.

Den nächsten Schritt verkaufen

Bei vielen Telemarketing-Aktionen werden Produkte direkt zum Kauf angeboten, bei ebenso vielen geht es lediglich darum, einen nächsten Schritt, zum Beispiel einen Termin, zu erwirken. Dabei wird häufig vergessen, dass auch für den Termin eine Argumentation entwickelt werden sollte. Welche Vorteile hat also ein Termin für den Kunden?

Fazit:

Folgende Tipps machen aus jeder Telefonaktion einen Erfolg:

• Viele Kunden-Informationen sammeln, um die potenziellen Kunden so individuell wie möglich ansprechen zu können.
• Was sagt man in den ersten 20 bis 30 Sekunden? Enthält die Einleitung aus Kundensicht einen konkreten Nutzen?
• Ziel ist es, einen nächsten Schritt zu verkaufen, zum Beispiel einen Besuch oder eine Präsentation, wie wenn man die eigenen Produkte oder Dienstleistungen verkauft.
• Telemarketing ist als langfristiges Akquisitions-Instrument anzusehen.